Het is gebruikelijk om in de laatste weken van het jaar zowel terug te kijken als een aanzet te maken voor het nieuwe jaar, 2017. Oude business plannen worden geëvalueerd en nieuwe plannen gesmeed. Meestal is het credo “meer, meer, meer…” Alleen de vraag is of het in het nieuwe jaar “meer” moet zijn, of dat “meer, maar wel anders” de uitdaging voor het nieuwe jaar wordt?

Kijkend naar onze eigen organisatie dan zien we dat de markt voor professionele IT-oplossingen weer in beweging gekomen is. En dat is een goed teken! Niet alleen voor ons als dienstverlener, maar zeker ook voor de groothandelsbedrijven waar we zaken mee doen.

Groothandelaar vertonen vaak defensief gedraag als het gaat om investeren. Enkel als de noodzaak er is zullen ze tot investeringen over gaan. Gedreven door hun drang naar margebehoud en de zoektocht naar nieuwe afzetkanalen om hun producten en diensten aan de man te brengen, komen ze pas in beweging als er nieuwe opportuniteiten gespot worden. Opportuniteiten die het bestaansrecht van de organisatie in de dynamische groothandelsmarkt verstevigen en voor een toename van de afzet en bovenal de marge zorgen.

Volgens Rabobank blijft de groei van de groothandel in Nederland achter op de groei van de totale Nederlandse economie. Dit geldt zowel voor groothandelaren in de B2C als in de B2B markt. Interessant om te lezen is dat er een verschil is tussen de aanpak die groothandelaren gebruiken in de verschillende markten om hun “share of wallet” bij hun klanten te vergroten.

Rabobank bezigt bijzonder stevige uitspraken als het gaat om de rol van de groothandelaar in de B2C keten. De concurrentie neemt verder toe en de daadwerkelijke waarde van een groothandel in de B2C-markt wordt ter discussie gesteld. Simpelweg vanwege het feit dat consumenten steeds vaker zaken gaan doen met de oorspronkelijke fabrikant waardoor de rol van de groothandel in de keten afneemt of in het uiterste geval zelfs verdwijnt. Ook ik koop mijn Appleproducten rechtstreeks bij de Apple Store ipv bij de Mediamarkt of andere door Apple geautoriseerde verkoopkanalen….

Voor de B2B markt geldt dat de eisen aan de fullfilment-kant steeds groter worden. Rabobank geeft aan dat “Operational Excellence” steeds belangrijker wordt. En daar kan ik me volledig bij aansluiten. Dat daarbij de operational excellence niet alleen voor de eigen organisatie geldt, maar voor de volledige keten spreekt voor zich. Procesoptimalisatie, verregaande warehousemanagement toepassingen en een toename van logistieke diensten verzorgd door de groothandelaar zijn voorbeelden die genoemd worden.

Als bovenstaande waar is, en we mogen aannemen dat Rabobank het bij het rechte eind heeft, dan betekent dit dat de groothandelaar in beweging moet blijven. Of als hij nog niet beweegt, zich op korte termijn gaat bewegen. Voorsorteren op veranderingen is cruciaal om niet het onderspit te delven. Maar hoe dan?

Het antwoord op die laatste korte vraag is niet zo simpel.

Vanuit mijn eigen professie zit ik vaak met directeur/eigenaren om tafel om hun specifieke automatiseringsdoelstellingen in relatie tot de business vraagstukken te bespreken. Wat daarbij opvalt is dat beslissingen in sommige gevallen gemaakt worden zonder een concreet strategisch plan. Het antwoord op de vraag: “waar wil je over 5 jaar staan met je bedrijf en wat is er voor nodig om dat te bereiken?” kan niet altijd door elke ondernemer met een concreet antwoord beantwoord worden. Gelukkig geldt dit wel voor de meeste ondernemers. Graag benoem ik een van die ondernemers die mij haarfijn uit wist te leggen hoe zij zich al jaren weten te onderscheiden.

Recentelijk hebben we een overeenkomst gesloten met een groothandelaar in het zuiden van het land voor de implementatie van onze Cloud based ERP oplossing, Cloud for Trade. De betreffende onderneming bestaat al vele tientallen jaren en heeft niet alleen haar bestaansrecht bewezen, maar tevens ook continue groei doorgemaakt, zelfs in tijden van crisis. Op mijn vraag hoe ze dit voor elkaar gebokst hadden kwamen een paar duidelijke, misschien wel erg voor de hand liggende antwoorden.

• Breidt de regie in de keten uit: Probeer invloed uit te oefenen op zowel je klanten als je leveranciers. Maak ze onderdeel van het “probleem” en zorg ervoor dat er langdurige, betrouwbare relaties ontstaan. Werk samen in plaats van elkaar tegenwerken! Gun elkaar bestaansrecht.
• Blijf innoveren: Ook een groothandelaar kan innoveren. Niet alleen qua producten, maar zeker ook op het gebied van IT en ondersteunende processen.
• Kennis creëert afhankelijkheid: Elke klant wil het, een leverancier die niet alleen het juiste levert op het juiste moment en tegen de juiste prijs, maar ook één die beschikt over de juiste inhoudelijke kennis en bereid is deze te delen.
• Kijk over je eigen landgrens heen: breidt je bedrijf uit met locaties in het buitenland of sluit je aan bij andere bedrijven om zo een groter deel van de markt te beleveren. Logistiek gezien is dit tegenwoordig al lang geen uitdaging, meer gezien het grootaantal internationale logistieke dienstverleners.
• Digitaliseer en optimaliseer: probeer zo veel mogelijk processen binnen je bedrijf te digitaliseren. En dan niet allen om de personeelskosten te drukken. Big Data is de toekomst, wees hierop voorbereidt en zorg ervoor dat er die kennis binnen de organisatie aanwezig is om van data geld te maken.
• Alles wat niet core is niet doen!

Die laatste is een interessante. Want hoe bepaal jij nu wat wel of niet een core activiteit is van je bedrijf. Het antwoord is niet zo moeilijk. Bepaal voor jezelf wat nu de reden was waarom je überhaupt je bedrijf gestart bent en je bent al heel dicht bij de kern van je bedrijf.

Bouw het bedrijf verder uit rond deze kernactiviteiten en houd je ogen open voor de veranderingen die om je heen gebeuren of veranderingen waarvan je zelf verwacht dat ze gaan plaatsvinden. En verder? Denk na over de lessen van de CEO zoals die hierboven omschreven staan. Projecteer ze op de eigen organisatie en, en dat is misschien nog wel het belangrijkste, verzin een list!

En dat laatste kunnen we wel overlaten aan de Nederlandse groothandelaar!

Hein