Hoe voegen jullie waarde toe voor klanten? Het is een vraag die ik onze relaties die een groothandel hebben regelmatig stel. De antwoorden zijn vaak van dezelfde aard. “We willen voldoende van de juiste producten op voorraad hebben, om aan de klantvraag te voldoen.” Of: “We ontwikkelen aanvullende diensten op basis van onze branchekennis, waarmee we ons onderscheiden van de concurrentie.”

Het komt altijd op hetzelfde neer: groothandels willen de klant centraal stellen en vanuit die gedachte hun producten en diensten in de markt zetten. Tja, dat klinkt natuurlijk heel logisch en als het juiste om te doen.

Ken de klant van de klant

Natuurlijk kun je klanten het beste bedienen als je hen centraal stelt. Zij zullen naar tevredenheid producten en diensten bij je afnemen, en herhaalaankopen doen. Maar behoud je daarmee je marge en winstgevendheid? Om deze twee parameters veilig te stellen, is het belangrijk om net een paar stappen verder de denken.

Stel jezelf de vraag: waar hebben de klanten van mijn klanten behoefte aan? Als je hier inzicht in krijgt, til je de samenwerking en de relatie met jouw klanten naar een nóg hoger niveau. Je kunt samen de productsamenstelling bespreken, de distributiemodellen, het dienstenpakket en de serviceorganisatie. Je wordt een ware partner van jouw klanten, doordat je precies hetzelfde doel voor ogen hebt. Dat is de ultieme vorm van ketenintegratie.

De boodschap is dus: denk vooruit en pas daarna je bedrijfsprocessen aan. Dat is overigens niet zo eenvoudig. Zelfs de meest vooruitstrevende handelsbedrijven hebben door de jaren heen op organische wijze moeten leren om de klant van de klant centraal te zetten. Het is een nieuw bewustzijn en een compleet nieuwe manier van denken. En daar gaat een intensief proces van bijschaven en terugfluiten aan vooraf. Dat kun je niet zonder tijd en de juiste middelen (met name de juiste medewerkers).

De weg naar volledige ketenintegratie

Ben jij ervan overtuigd dat je de focus wilt verleggen van jouw klanten naar de klanten van jouw klant? Dan wil je natuurlijk weten welke stappen je moet ondernemen om deze cultuuromslag te bewerkstelligen. Bij itelligence hebben we hiervoor een value portfolio map opgesteld, speciaal voor groothandelsbedrijven. De drie aandachtsgebieden – en vijf bijbehorende stappen – helpen je om afscheid te nemen van het klassieke denken in interne processen. Ze stellen je in staat om vooruit te denken: een “outside-in” focus gecombineerd met een veelbelovende “inside-out” ambitie. Zo boost je niet alleen je marge en je winstgevendheid, maar werk je aan een duurzame samenwerking met klanten en onderscheid je jezelf daadwerkelijk van de concurrent.

De value portfolio map

Kort gezegd doorloopt de value portfolio map drie aandachtsgebieden: eerst optimaliseer en automatiseer je de interne bedrijfsprocessen, vervolgens ontwikkel je slimme producten, slimme diensten en nieuwe businessmodellen, en als laatste vervolmaak je de ketenintegratie met een complete herpositionering. Daar vertel ik later meer over, want de komende tijd ga ik in deze blogserie dieper in op alle stappen van de value portfolio map. Daarnaast geeft mijn collega Rob van Neck op 11 oktober een webinar over dit boeiende onderwerp, waarbij hij ook vertelt hoe technologie je helpt bij deze cultuuromslag. Houd ons daarom goed in de gaten!